В первой части мы выяснили, почему стартапы ищут деньги в Калифорнии и чем нужно привлекать инвесторов. В сегодняшнем материале эксперт по инвестициям Дмитрий Ерохин рассказывает, с чего начинать в Кремниевой долине, сколько все это стоит и что нужно сделать Кипру для развития собственного венчурного потенциала.

Какие шаги необходимо предпринять команде в Калифорнии

Стартап-команды задумываются о Кремниевой долине в основном на ранних этапах развития, когда сталкиваются с трудностями привлечения инвестиций. Более успешные и заметные проекты становятся объектами внимания со стороны венчурных фондов, работающих на европейском рынке. Для стартап-команд, желающих переехать в Калифорнию, важно попасть в известные акселераторы (институты поддержки стартапов), такие как 500 Startups или Y combinator. Попадание в известные акселераторы помогает фаундерам прокачать множество полезных навыков для успешного ведения бизнеса и дает проекту реальный шанс «выстрелить». Для американских инвесторов выпускники 500 startups и Y combinator имеют особый статус, своего рода знак качества.

Если команде не удалось попасть в акселератор, необходимо использовать другие доступные формы работы с инвесторами и расширять нетворкинг. В Кремниевой долине ежедневно проходят встречи и презентации (питч-сессии), информация о которых публикуется в приложениях Meetup и Eventbrite. Посещение этих мероприятий нужно сделать постоянной ежедневной работой. Необходимо знакомиться и общаться с участниками этих мероприятий, постоянно улучшать свои навыки презентаций и продаж, чтобы быть готовым к встрече с настоящим инвестором. После мероприятий всех новых знакомых нужно находить в LinkedIn и Facebook и налаживать связи в социальных сетях. Единственное, что будет вызывать вначале непонимание и разочарование - это нежелание людей выстраивать какие-то длительные отношения. Все очень сконцентрированы на бизнес-задачах. Жизнь в Кремниевой долине очень дорогая и у большинства людей просто нет свободного времени.

Вторым направлением поиска инвесторов является участие в питч-сессиях в качестве выступающей команды. Такие мероприятия организовывают, как правило, различные консультанты: юридические или маркетинговые компании. Для подготовки к выступлениям можно воспользоваться языковыми клубами Toastmasters для развития навыков общения и публичных выступлений на английском языке. Задача команды - уметь ярко презентовать свой проект со сцены за три-пять минут. Выступают несколько команд, поэтому нужно уметь выделиться и заинтересовать присутствующих в зале инвесторов.

Привлечение инвестиций в стартап нужно рассматривать как B2B-продажи. Не нужно расстраиваться, если большинство инвесторов не хотят вкладывать средства в проект. Необходимо установить несколько десятков и даже сотен контактов, чтобы найти своего инвестора.

Существует понятие воронки продаж: чем больше контактов с потенциальными инвесторами, тем больше из них проявят интерес и, следовательно, тем бóльший объем финансирования можно получить. Классическая формула: на сто холодных контактов приходится десять теплых, из десяти теплых контактов реальны две-три сделки. Цифры не самые оптимистичные, но правильное понимание цели по количеству необходимых холодных контактов позволит фаундерам сделать работу с инвесторами системной и осознанной.

Общение с большим числом инвесторов значительно улучшает презентационные навыки фаундеров. Становится ясно, что лучше «подсветить» в проекте, а что оставить в тени, появляется умение отвечать на возражения. С каждым новым контактом шанс конвертации потенциального инвестора в реального значительно повышается.

В Кремниевой долине нужно использовать весь арсенал средств для привлечения инвестиций. Американцы активно используют электронную почту, сообщения в LinkedIn и Facebook, звонки по телефону. В США прямые продажи считаются нормой, люди привыкли к тому, что им звонят с предложением различных товаров и услуг. Поэтому не нужно бояться поднять трубку и позвонить интересующему вас человеку.

Информация обо всех потенциальных инвесторах, в том числе о фондах, бизнес-ангелах и сфере их деловых интересов, содержится в базе Crunchbase. При первом контакте нужно уметь быстро заинтересовать своим проектом. Для этого необходимо натренировать короткую речь (elevator pitch) на пятнадцать-двадцать секунд, которая вызовет желание продолжить общение. По телефону не нужно продавать компанию, необходимо «зацепить» инвестора и договориться с ним о встрече. Личная встреча даст гораздо больше времени, чтобы произвести правильное впечатление и увеличить шансы на заключение успешной сделки.

Трудности переезда в Кремниевую долину

Переезд в Кремниевую долину является серьезным стрессом для всей команды из-за чрезвычайно высокой конкуренции. Тысячи стартапов со всего мира борются за право получить деньги инвесторов. Появляется осознание того, что никто тебя здесь не ждет. Дополнительные сложности: обустройство быта на новом месте, высокая стоимость жизни и большая разница во времени с Кипром. Непонятный американский английский язык, искажаемый каждым иностранцем на свой манер, значительно отличается от того, к чему многие привыкли на Кипре и в Европе. Временная разница между Сан-Франциско и Кипром составляет десять часов. Полноценно общаться с родными или вести бизнес на разных континентах станет затруднительно.

Отдельно о расходах

В целом, Кремниевая долина - это дорогое место для жизни, поэтому имеет смысл перевозить только ключевую часть команды, которая отвечает за работу с инвесторами и является носителем знаний. Стоимость жизни в Кремниевой долине возрастает по сравнению с расходами на Кипре минимум в два раза. Из-за большого числа высокооплачиваемых специалистов возник резкий рост цен на жилье. Стоимость аренды двухкомнатной квартиры составит минимум 3 тыс. долларов в месяц. В США очень дорогая медицина, и без страховки лучше не рисковать своим бюджетом. Любая экстренная помощь может стоить десятки тысяч долларов, поэтому стоит запланировать 500-700 долларов в месяц на медицинское страхование. Обязательными станут расходами на автомобиль, без которого, учитывая расстояния в Кремниевой долине, не обойтись. Для переезда в Калифорнию необходимо иметь запас не менее 5-6 тыс. долларов на человека в месяц. Если переезжает команда из двух-трех человек или фаундер переезжает с семьей, то бюджет вырастает до 10-15 тыс. долларов в месяц.

Виза

Существенной сложностью для команды будет визовый вопрос. Стандартная американская виза B1/B2 не позволяет находиться на территории США больше 6 месяцев. Способ продления, известный как «виза ран» (Visa Run), в США запрещен, попытка вернуться в страну сразу же после длительного пребывания может привести к запрету на въезд. Поэтому команде придется решать визовый вопрос и искать варианты долгосрочных виз, позволяющих легально находиться на территории США длительное время. С рабочими визами H1B еще сложнее, спрос на IT-специалистов в США очень высокий, зарплаты на местном рынке существенно превышают зарплаты в других странах. Каждый год ведущие американские технологические компании подают заявки на приезд в США 250-300 тыс. новых специалистов из других стран. Правительство США ежегодно выделяет квоту на рабочие визы для иностранцев в количестве 70-80 тыс. виз. Для определения, кому достанется виза, проводится лотерея.

Венчурный потенциал Кипра

При рассмотрении всех сложностей переезда стартапа в США возникает резонный вопрос: почему бы не создать на Кипре все условия для развития IT-проектов и удержания специалистов в стране? Что нужно для того, чтобы создать аналог Кремниевой долины на Кипре? Правительство Кипра смогло решить главную задачу – сделать Кипр привлекательным местом для IT-сферы. Предложив стартап-визы для талантливых предпринимателей и команд, налоговые льготы для проектов в области информационных технологий, Кипру удалось привлечь таких специалистов в страну. Теперь стоит вопрос об их удержании. Другие европейские страны не стоят на месте: Литва, Эстония, Испания, Португалия, Нидерланды и другие государства борются за IT-специалистов, предлагая визы и финансовую поддержку. У Кипра, безусловно, есть преимущества - климат, безопасность и общение на русском языке, но без доступа к инвестициям большинство IT-проектов, особенно на ранних стадиях, не способно развиваться.

У Кипра есть все возможности стать европейским центром венчурной индустрии. Основная задача - развитие инфраструктуры венчурного финансирования. Необходимо создавать акселераторы, организовывать площадки для презентаций стартапов, привлекать бизнес-ангелов и венчурные фонды. В стране с огромным наследием финансовой индустрии работают квалифицированные специалисты финансовой и юридической сферы, чей потенциал можно использовать для развития венчурных инвестиций.

На Кипре живут состоятельные финансисты, действуют инвестиционные фонды, при этом страна всегда была очень закрытой в вопросе распространения информации об инвесторах. Нужно создавать условия, в которых инвесторы могли бы заявить о себе, а IT-компании знали, кому показать свой проект. Проведение тематических встреч и презентаций должно стать постоянной частью жизни IT-индустрии на Кипре. Благодаря контактам стартап-команд и инвесторов возникнет и будет развиваться венчурная индустрия на Кипре. Туда, где есть венчурные деньги, приедут новые специалисты. У них не будет соблазна перебираться в Калифорнию, потому что на Кипре будет создана своя «Кремниевая долина».

Дмитрий Ерохин
Эксперт по инвестициям